¿A mi qué? 6 Preguntas para ganar

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¿A mi qué? 6 Preguntas para ganar

por

José Luis Briones

Hoy, como tantos días de las últimas semanas, te has levantado agotado. De nuevo el insomnio, de nuevo las preocupaciones, ¿cómo vas a afrontar la nómina si ese cliente te devuelve de nuevo la letra?, encima que las ventas han bajado, los clientes de toda la vida no te pagan y claro, no puedes dejar de servirles.

Mil motivos para la inquietud, ¿te cerrará hoy el pedido ese cliente que ya te ha dicho que si?, ¿te dejará el banco un pequeño descubierto por un par de semanas?, hoy esperas recibir el pedido que hiciste a un nuevo proveedor, ¿cumplirá sus compromisos?, ¿es esto para lo que has creado tu empresa?, llevas años sin vacaciones, sin puentes y sin apenas descansar un domingo, para luego escuchar a tus empleados que la empresa es tuya, ¿es esto para lo que has creado tu empresa?
Así que te entiendo, créeme, TE ENTIENDO. Entiendo que me mires con cara de escéptico cuando yo te hablo de cambiar el mundo, de crear un nuevo modelo de empresa, de que los empresarios somos algo más que generadores de riqueza económica, TE ENTIENDO y pese a que no me lo dices directamente, no puedo evitar ver en tu mirada una expresión:

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También te entiendo a ti, recién empresaria, que después de años cumpliendo tus deberes de madre, con los hijos ya crecidos, has decidido realizar un viejo sueño: crear tu propia empresa, no sin haberlo meditado mucho antes, pero especialmente no sin haber pedido a tu familia un compromiso ante tu nueva vida profesional. Pero es inútil, llegas cansada a casa, con enormes preocupaciones y la casa es un desastre.

Tus hijos están de exámenes, tu marido tiene que acabar el ejercicio contable, no importa te dicen, deja la casa como está, pero tus viejas raíces de ama de casa no desaparecen tan fácilmente, así que con cansancio y con preocupaciones, te pones a ordenar ese desastre. Claro que también te entiendo cuando me dices  TODO ESTÁ MUY BIEN JOSÉ LUIS, PERO ESO ES PURA TEORÍA, anda, convence a mi familia que su madre está cambiando el mundo, que como emprendedora soy una dinamizadora social…a ver qué te dicen.

Y además AMIQUE2

bastantes problemas tengo ya que solucionar, para encima cargar con los del mundo.

Luego llegas tú, emprendedor o emprendedora, ilusionados con vuestros impecables proyectos, reforzados con esos gráficos multicolores que demuestran la viabilidad del plan de negocio. Habéis conseguido lo impensable: financiación, socios, incluso que vuestros padres se comprometan a ayudaros con recomendaciones ante los amigos, nada puede fallar…sois los amos del universo, así que ¿Qué sentido tiene mi discurso?, ¿qué sentido tiene que en lugar de centraros en poner en marcha vuestro proyecto,  aportéis una dimensión social que no tenéis claro en qué puede ayudaros?

No me discutís que hay que ser buenas personas, lo que me preguntáis es si con estas ideas vais a ganar más dinero, vais a tener un negocio más competitivo…y al final, cuando mis argumentos no os convencen, cuando lo que sentís es que yo estoy hablando del sexo de los ángeles, vuelvo a ver en vuestra mirada la misma expresión, la misma pregunta.

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Podría seguir hablando, de ese pequeño distribuidor de multinivel que ha descubierto la panacea para satisfacer sus sueños, de ese autónomo sin horario, de ese directivo ya consolidado que ha llegado a donde está sin más ideas que la de dar el mejor servicio, en fin…podía hablaros de cualquiera de vosotros. Porque os conozco, porque soy una parte de vosotros, aunque no lo entendáis así, porque he sido un pequeño empresario toda la vida y porque durante toda mi trayectoria solo había una pregunta: ¿Cómo puedo competir y ganar?

Y es de esto de lo que hablo cuando digo que sois algo más que meros creadores de riqueza, y es de esto de lo que hablo cuando afirmo que gracias a nuestro esfuerzo el mundo es diferente, y es de esto – de competir y ganar – cuando afirmo que tenemos que dar una nueva dimensión a nuestros modelos de negocio, que si hacemos lo que todos, aunque sea mejor, tendremos lo de todos. Es decir: más de lo mismo.ignore_2

Sé que resulta difícil convencerte, estás forjado, estás forjada, en la acción diaria, tienes las suelas gastadas de zapatear las calles, el alma endurecida de tantos desencantos, tantos que ya tienes hasta miedo de soñar, ¡¡¡hay que tener los pies en el suelo!!! te dices a ti mismo, a ti misma, muchas veces a lo largo del día, y aunque no sabes muy bien qué quiere decir esto, la sola expresión te hace sentirte seguro, segura.

Hay que tener los pies en el suelo. ¿Y de qué te estoy hablando yo? De competir y ganar.

Lo siento, siento tu extrañeza, siento tu desconfianza, siento incluso frustrarte, porque yo no te estoy diciendo que hay que ser buena persona, esto ya lo estoy dando por hecho, no te estoy diciendo que hay que ser solidarios con el mundo para salvar tu alma, esta es tu decisión. Te estoy diciendo que si hoy, en pleno Siglo XXI, quieres competir y ganar, tienes que ver tu negocio de forma diferente.

Y aunque te parezca contradictorio, una forma de ser diferente es volver a las raíces, que hemos olvidado. Quizás te supere en años, es decir: en experiencia – lo cual no creas que es una ventaja – por lo que es probable que estés ignorando lo que yo tuve que aprender a golpes de vida: para competir y ganar tengo que tener una clara y evidente ventaja competitiva.

De acuerdo, no te digo nada nuevo, pese a tu juventud tú también lo has aprendido, probablemente también a golpes. Hicimos caso, y fuimos competitivos en el precio, luego en la calidad, luego en el servicio, luego en el diseño de nuevas ofertas, luego…. un día fuimos a un curso sobre innovación disruptiva, nos gustaba esta expresión…innovación disruptiva. Y empezamos a innovar.

Hasta que descubrimos que también hacía lo mismo nuestra competencia, es más: los nuevos competidores ya partían con esta ventaja, no tenían que modificar nada, no tenían que cambiar ninguna forma de pensar, ya desde sus inicios el concepto de innovación estaba en sus genes de empresa. Así que cada vez que hacías algo nuevo, algo rompedor, algo que con seguridad iba a posicionarte, tu competencia no tardaba en copiarlo, e incluso en superarlo. ¿Cómo puedes diferenciarte cuando lo que haces se puede copiar en días?, ¿cómo puedes crear una ventaja competitiva cuando en apenas unas semanas ésta deja de serlo?
Quisiera que empezaras a comprender, que empezaras a entender que cuando hablo de cambiar el mundo, de ser protagonistas del cambio social que necesitamos, que cuando afirmo que los empresarios y emprendedores somos creadores de historia, TE ESTOY HABLANDO DE CREAR UNA VENTAJA COMPETITIVA DIFICIL DE COPIAR.

Lo sorprendente es que la tenemos delante, pero no la vemos. Esta es su principal ventaja, no la ves tú, tampoco tu competencia. Mejor todavía: para copiarla hay que cambiar la forma de pensar, la forma de entender lo que es una empresa, la forma de comprender de dónde deben venir los merecidos, y necesarios, beneficios económicos.

Por esto es una gran ventaja competitiva…porque es difícil, porque tú puedes cambiar los precios, puedes cambiar la forma de crear, de hacer, puedes cambiar el canal de distribución, incluso puedes cambiar tu estrategia. Como todos.

Pero cambiar la forma de pensar, eso es otro cantar.

Claro que cambiar la forma de pensar a veces es volver a pensar como empezamos a crear nuestra empresa: ¿Qué necesitan nuestros clientes?, ¿no fue esta pregunta el origen de tu negocio?
Claro que lo fue, y la respuesta fue la oferta que lanzaste en tus inicios. Oferta, con un precio, con un esquema estratégico, con un canal. ¿Qué es lo que hay que cambiar entonces?, y ¿qué cambio es este que al materializarlo el mundo cambia?, ¿qué cambio es este que te propongo que al realizarlo te conviertes en un creador de historia?, ¿qué cambio es que partiendo de valores,  se convierta en resultados económicos?

Déjame que te haga una pregunta: ¿QUÉ ES LO QUE TODAS LAS PERSONAS NECESITAMOS?, y si tienes la respuesta adecuada a esta pregunta y la satisfaces ¿QUÉ COMPETIDOR PUEDE VENCERTE?

Voy a compartir contigo seis parámetros que en la medida que consigas desarrollarlos, tu empresa no solo será un negocio de éxito, con alta rentabilidad, sino que además con su creación y con su desarrollo, estarás contribuyendo a un mundo diferente. Comprenderás entonces que yo no te estoy hablando de teorías, ni del sexo de los ángeles, ni de ser solo buenas personas. Te estoy hablando de ser competitivo, ganador y rentable. Tal como suena.

Estos seis parámetros no son siempre posibles para todos tus clientes, pero en la medida que consigas que sean la mayor cantidad de ellos, tu posicionamiento estratégico será más competitivo. Cada parámetro responde a una necesidad implícita en todas las personas, por esto en la medida que los satisfagas, estarás consiguiendo ganar.

  1. HACER LO CORRECTO. Todo el mundo precisa sentir que hace lo correcto. ¿Cómo consigues que cada uno de tus clientes sienta que al comprarte a ti está haciendo lo correcto?, ¿tiene la información suficiente sobre tu oferta?, ¿están las ventajas competitivas de la misma, claramente diferenciadas?, ¿tus clientes salen de tu establecimiento, de tus oficinas, de las reuniones que mantienes con ellos totalmente satisfechos, sin ninguna duda de la operación que han cerrado contigo?, ¿qué estás haciendo, qué vas a hacer para conseguirlo?, ¿tienes que esperar hasta su próximo pedido para tener las respuestas?.
  2. SENTIRSE BIEN. Todo el mundo precisa sentirse bien con lo que hace. ¿Cómo se sienten tus clientes cuando te compran?, ¿te lo has planteado alguna vez?, ¿se lo plantean tus colaboradores?, ¿se sienten como clientes, como amigos, como socios? ¿Qué haces para que tus clientes se sientan tus socios?, ¿cómo consigues que hablen bien de ti, que te recomienden, incluso que te proporcionen otros clientes?.
  3. DAR SENTIDO. Todo el mundo precisa dar a sus actos un sentido trascendente. Quizás en tu caso no pueda ser, pero en todo caso plantéatelo. ¿Cómo puedes hacer que tus clientes al comprarte sientan que están contribuyendo a un mundo mejor?, Anita Roddick la fundadora de THE BODY SHOP lo conseguía en sus primeros años de existencia, muchas otras empresas contribuyen a una causa con parte de sus beneficios, en todo caso ¿cómo puedes ayudar al desarrollo de tu comunidad?, porque al hacerlo estás consiguiendo que tus clientes de forma indirecta sientan que ellos también contribuyen.¿Cómo consigues que tu comunidad, allí donde desarrollas tu actividad profesional, sienta tu presencia más allá del escaparate, o del letrero luminoso?
  4. PONERSE A PRUEBA. Todo el mundo quiere ponerse a prueba. No se trata de que invites a tus clientes a tirarse en paracaídas, como hace Richard Branson, el fundador de VIRGIN, pero ¿qué tiene tu oferta que haga que tus clientes se sientan especiales?, ¿cuál es el desafío que propones?, personalmente me encantan los proveedores que me piden opinión sobre sus ofertas, que crean conmigo un diálogo, que me retan a aportar ideas y que, lógicamente – si no sería contraproducente – las valoran, es decir: al menos me consta que las leen.  ¿Qué puedes hacer para conseguir que ser tu cliente sea algo especial por el simple hecho de serlo? ¿Qué significa para ellos ser cliente tuyo?.
  5. SER PARTE DE ALGO. Todo el mundo quiere ser parte de algo. HARLEY DAVIDSON ha sabido hacerlo, APPLE también. Y así cientos de otras marcas, ¿cómo puedes hacer que  tu cliente haga que las personas se sientan especiales, diferentes, colaboradores de algo que les transciende?, ¿crees que hay que ser una multinacional para conseguirlo, o que estas marcas son multinacionales porque desde sus inicios lo consiguieron?.
  6. SENTIR LA RIQUEZA. Todo el mundo necesita sentir que está enriqueciendo su vida. Somos seres con emociones, con sentimientos, pese a que la sociedad industrial ha intentado apagarlos, a la larga y como se ha demostrado, las emociones son claves en cualquier estrategia competitiva. La cuestión entonces es la sinceridad, la coherencia. Si defiendes una serie de valores y haces que tus clientes se identifiquen con ellos, estarás consiguiendo que cada uno sienta en lo más profundo de su alma que está haciendo algo más que adquirir tus productos, o servicios.  El simple hecho de que tus clientes compren de forma consciente lo que te compran, es ya un paso de gigante, porque con ello estarás contribuyendo a la creación de una vida consciente, en la que se detecten las múltiples oportunidades que la misma nos proporciona.

 

Fíjate bien, te estoy hablando de conseguir que tus clientes se identifiquen con valores, que tus clientes se sientan bien al adquirir tu oferta, ¿es posible esto si tu oferta es insolidaria, insostenible y depredadora?, que tus clientes sientan que por el simple hecho de serlo, crecen como personas.

Y te pregunto ¿si consigues esto, no estás consiguiendo un mundo mejor?, si consigues que las personas que se relacionan contigo – clientes, pero también proveedores o empleados – sientan que esta relación es algo más que una simple transacción comercial ¿no estás haciendo algo más que crear riqueza económica, no estás también creando riqueza humana?

Y esto ¿no es cambiar el mundo?  ¿Difícil?, sí claro, ¿Quién ha dicho que competir y ganar es fácil?

En consecuencia si decides seguir como siempre, por favor se valiente, no rechaces estas ideas porque sean irreales, teorías o cantos de  sirenas, recházalas porque te falta coraje para ponerlas en marcha y asume las consecuencias.

Alguien, en estos momentos, alguien que será probablemente tu competencia en muy corto plazo, se está preguntando cómo crear un negocio en el que se sea feliz…es decir: que junto a valores, se gane dinero. O que se gane dinero sin renunciar a defender una serie de valores.

¿Cómo puedes competir y ganar a alguien cuyo objetivo central es ser feliz y hacer a su gente feliz?

Y ahora dime, te sigues haciendo la pregunta

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Te felicito.